Comissão de Captação na Advocacia. Funciona ?

por Felipe Adaime, socio fundador - Andover Consultores

Aprendi nos meus 25 anos como executivo financeiro de multis americanas que qualquer produto, serviço, divisão e investimento deve ser lucrativo para continuar existindo. Quando isso não acontece, desenha-se de imediato um plano de recuperação e, se nem isso funcionar, o projeto ou unidade operacional é simplesmente descontinuada. Lembro de uma companhia aérea que começou a voar dos EUA para uma capital na América do Sul, tendo inclusive a presença do CEO e o presidente do país na festa de inauguração. Poucos meses depois, como não deu o resultado esperado, a nova rota foi cancelada.

Entendo que deveria ser assim em qualquer tipo de negócio. Todo gasto ou investimento deve ser continuamente avaliado contra a meta de lucratividade, a taxa de retorno. Senão, vira filantropia, o que é algo elogiável, mas até isso deve obedecer a um orçamento, um limite de gastos (normalmente, faz-se filantropia por razões humanitárias, lógico, mas também para reforçar a imagem ou marca, pelo ganho fiscal, e por esse dinheiro não fazer diferença para quem está bancando o projeto).

Quando passei a atuar na gestão de escritórios de advocacia como diretor ou consultor, percebi que essa visão do negócio, esse foco em na maximização do lucro, não é tão presente como em empresas de outros setores. Talvez porque a advocacia por muito tempo um negócio extremamente lucrativo, mesmo quando não tão bem administrado. Como já citei em outros artigos, Jean Paul Getty, um dos homens mais ricos do mundo e dono da Getty Oil, dizia que o melhor negócio do mundo era uma empresa de petróleo bem administrada, e o segundo melhor, uma mal administrada. Acho que em sua "Era de Ouro" (1970-2008), a advocacia estava nesse mesmo patamar, não importava se os escritórios eram bem ou mal administrados, eram extremamente lucrativos.

Mas isso mudou. No novo normal da advocacia, os escritórios enfrentam os mesmos desafios das empresas de outros setores -(as petrolíferas continuam bem, independente da qualidade da gestão). E, portanto, precisam dar total atenção à eficiência e lucratividade dos seus negócios. E, com esse preâmbulo, chego ao tema central deste artigo -- a comissão por captação de novos clientes.

A uma crença generalizada entre os sócios de escritórios de advocacia que é necessário oferecer uma comissão para aqueles que atraiam novos clientes para o escritório. E, talvez mais preocupante, essa comissão varia entre 5% e 30% da receita líquida gerada pelo cliente por eles indicados. A mediana está entre 10% e 20% (nota: mediana não é média, mas o percentual com maior número de ocorrência no universo analisado).

Meu ponto é que, embora essa comissão funcione de fato como incentivo à captação, ela é mais eficaz no caso dos sócios ou advogados sêniores que construíram sólida reputação profissional e um extensa rede de relacionamento, que lhes oferece acesso a um volume razoável de clientes em potencial. Todos os escritórios com que tenho contato ou contrato reclamam dessa concentração da captação nos sócios mais antigos, preocupados que quando estes se aposentarem, não tenham quem os substituam nessa função. Minha impressão é que essa preocupação seja, talvez, exagerada porque assim como os sócios de hoje também foram jovens e iniciantes, ganhando aos poucos experiência e tarimba na captação, os advogados mais jovens chegarão um dia nesse patamar. O que pode ser feito é oferecer treinamento em "vendas", levar os mais jovens para reuniões com clientes em potência para que aprendam os macetes de captação e participem mais intensamente de palestras, eventos, seminários, etc. para começarem a criar sua própria rede de contatos.

Porém, meu objetivo com este artigo não é tanto discutir a eficácia da comissão de captação (ou "client fee", anglicismo bastante usado no mercado), mas sim seu impacto na lucratividade do caso e do escritório. Isto porque, com a forte concorrência e, principalmente, o atual mercado "comprador" desde o início deste século, as margens de lucro caíram significativamente, exigindo um nível de gestão e foco na lucratividade bem maior que na "Era de Ouro". A comparação com as petrolíferas deixou de existir. Agora, para ser lucrativo -- isto é, para obter uma lucratividade equivalente ao dobro da taxa SELIC (a taxa de juros básica, dos títulos de curto prazo do Tesourro, é utilizada em todo mundo como parâmetro, ajustada ao grau de risco do negócio) -- é preciso total atenção nos custos e na eficiência operacional, pois estas são as variáveis sob controle do escritório, não as receitas, que dependem de variáveis exógenas pouco influenciáveis pelo escritório.

Ao pagar comissões de 10% ou, pior, 20%, 30% sobre as receitas líquidas, o escritório está abrindo mão de uma parte significativa da margem de lucro, ou até tornando o contrato deficitário, pois nem sempre é possível obter lucratividade superior a 30%. E esse é um risco presente na maioria dos escritórios, visto que os advogados, por falta de treinamento formal em finanças e/ou gestão,

costumam focar mais em gerar receitas que na lucratividade. Infelizmente, receita não é garantia de lucro. Os custos, remuneração fixa do corpo jurídico e overhead, devem ser controlados para não excederem 2/3 das receitas (discuto isso, a "regra dos terços", em artigo publicado recentemente no LinkedIn e no site da Andover Consultores). Há escritórios que pagam essa comissão enquanto o advogado que conquistou o cliente esteja trabalhando no escritório. Outros pagam por um período pré-determinado, de um ou dois anos. E há também aqueles que não pagam para os sócios, apenas para advogados (associados) por entenderem que captar cliente é a principal função dos sócios, não há por que pagar comissão por isso a eles.

Já discuti essa relação receitas-comissão-custos-lucratividade com vários escritórios, mas não é tarefa fácil fazer os sócios adotarem esse tipo de análise, do impacto das comissões sobre o resultado financeiro dos contratos, porque essa comissão é parte substancial da sua remuneração, como não têm pessoal como capacidade técnica na administração para fazer esse cálculo (na verdade, isso deve ser inserido no sistema integrado, pois dependendo do tamanho do escritório, é inviável faze-lo manualmente).

Mas todos que adotam essa comissão como incentivo à captação deveriam alocar recursos para produzir essa análise. Em alguns escritórios pagam comissão sobre todas receitas. Quando um advogado deixa o escritório, recebe a comissão sobre casos em andamento, sendo, depois disso, transferida para o advogado que assume o atendimento ao cliente. Há também escritórios que pagam o client fee apenas por um período de um ou dois. E há os que não. visto que a comissão é um prêmio para quem capta o cliente, nem para quem executa o trabalho e/ou cuida da relação com o cliente. Nesses casos, a comissão passa a ser um item de custo permanente e praticamente fixo, embora também variável em relação ao tamanho das receitas.

Como muitos casos (em torno de 50% a 60% de todos os casos do escritório, segundo a curva de Dobb), em especial os de baixa e média complexidade, tem honorários achatados pela concorrência e pressão do cliente, é razoável pensar que muitos desses casos tenham baixa lucratividade ou mesmo prejuízo. Então fica a pergunta: vale a pena pagar comissão de captação em casos deficitários ? O que o escritório ganha com isso ? Em geral, esse déficit é mais que compensado no cômputo geral pelos casos altamente lucrativos, em especial nos escritórios que tem áreas de prática muito lucrativas, o que tira a atenção do déficit em alguns contratos. Mas como no caso citado no início do artigo, da companhia aérea que cancelou a nova rota após alguns poucos meses de prejuízo, se não fossem pagas comissões sobre receitas de casos deficitários, o lucro do scritório seria maior, assim como a distribuição de lucro para os sócios, muitos deles recebedores da comissão. Aliás, este é um ponto interessante, que talvez não tenha sido pensado por quem recebe essa comissão -- sem esse pagamento, receberiam um valor de distribuição de lucro muito maior, então o "prêmio" não é tão fantástico assim.

Minha recomendação para escritórios que adotam a política de comissionamento para captação de novos clientes é que a comissão não exceda 10% da receita líquida do caso, mas somente seja paga naqueles casos em que a lucratividade fique acima da meta do escritório. Ou seja, se a meta de lucratividade da área é 30%, somente se pagaria o percentual que exceder essa meta e limitado a 10% da receita líquida. Assim todos ganham, advogados e o escritório.