Cuidado ! Axioma "Mais Advogados = Mais Receitas" Não é Mais o Mesmo...

por Felipe Adaime, sócio fundador - Andover Consultores

Segundo a Wikipedia, “axioma é uma afirmação ou princípio considerado como uma verdade autoevidente, aceita sem necessidade de prova”. Faltou dizer, talvez, que essa “verdade” pode ser temporária. Na advocacia, um bom exemplo de mudança nos ventos é o axioma que consta do título deste post — “mais advogados = mais receitas”.

Não é mais assim. No máximo, tornou-se meia verdade, pois no novo normal da advocacia privada, advogados e escritórios precisam, lógico, de receitas, mas principalmente de lucro para continuar existindo. Daí o alerta — mais advogados podem e provavelmente vão gerar mais receitas, mas lucro somente se forem cumpridos alguns requisitos como precificação adequada, mínima ociosidade, eficiência na execução do trabalho.

A ideia de que mais advogados significa mais receitas era uma verdade autoevidente na “Era de Ouro” da advocacia (1980-2005), em que o mercado “vendedor” permitia que os escritórios definissem seus honorários com base nas horas trabalhadas e os clientes, também vivendo um período de forte crescimento e lucratividade, aceitavam sem maiores questionamentos. Era o paraíso na Terra.

Ocorre que a internet e as crises do “subprime” (2009), recessão do governo Dilma (2015-2016) e a pandemia (2020-2021) mudaram completamente o ambiente de negócios para escritórios e, principalmente, clientes, tornando este mercado “comprador”, caracterizado pela forte concorrência e muita pressão para mais qualidade com honorários mais baixos. Neste “novo normal” da advocacia, o axioma “mais advogados = mais receitas” perdeu força, pois como dito acima, receitas nem sempre geram lucro, podendo até mesmo dar prejuízo. Tão importante quanto as receitas são os custos, estes sim determinantes para a competitividade e passível de controle pelo escritório.

De fato, as estatísticas mais recentes mostram que novos advogados, dependendo da experiência e capacidade de captação, levam de 9 a 18 meses para atingir o “breakeven”, isto é, gerarem receitas suficientes para cobrir seus custos. Ou seja, o axioma precisa incluir a palavra mágica "custos" após "mais receitas", além da ressalva “após um período de adaptação de 9 a 18 meses”. 

 Outro ponto é que no novo normal da advocacia “receitas não necessariamente geram LUCRO”. Na verdade, com o achatamento das margens, gerar lucro está tão ou mais difícil do que receitas. Sobram exemplos de grandes empresas -- e escritórios -- que eram líderes de mercado, mas deixaram de existir por terem