Lucratividade como Métrica de Desempenho em Planos de Remuneração Variável

Pesquisas publicadas recentemente nos EUA sobre as áreas de prática mais lucrativas (os destaques foram Contencioso de Alta Complexidade, Societário, Propriedade Intelectual e Direito da Saúde) levantam uma questão que desafia resente na maioria dos escritórios de advocacia que adotam sistema de remuneração para sócios baseado no número de quotas, mas também no desempenho dos sócios responsáveis por uma ou mais áreas de prática. A questão é como conciliar a lucratividade (um percentual) com a contribuição em dinheiro dessas áreas para o resultado do escritório, uma vez que, como indicam as pesquisas e o histórico de cada área, algumas são mais rentáveis que outras.

Planos de remuneração para sócios tem sido uma das áreas mais demandadas na minha consultoria. No “novo normal” do mercado jurídico – forte concorrência, mercado “comprador” com clientes demandando mais qualidade e honorários mais baixos – os escritórios perceberam que é preciso estimular ao máximo o desempenho do corpo jurídico para se manterem competitivos e continuar crescendo com rentabilidade. Nesse contexto, planos de remuneração do tipo “lockstep” (remuneração fixa por faixa e promoção por tempo de serviço) e distribuição do lucro baseada apenas na participação no capital estão defasados no tempo, não atendendo necessidade de alto desempenho em todos os níveis e todas as áreas do escritório.

Por outro lado, não basta reconhecer essa necessidade – e urgência – em adequar os planos de remuneração aos novos tempos, associando-os ao desempenho dos sócios (notem que o sistema de distribuição de lucro por quota do capital não desaparece, mas passa a ter um peso menor, abrindo espaçõ para a remuneração variável). É preciso também adequá-los as peculiaridades do mercado jurídico e essa diferença de rentabilidade entre as diversas áreas de prática é uma das principais questões a serem resolvidas.

Então, como compatibilizar distribuição de lucro com base – também – no resultado para estimular o desempenho se é sabido que algumas áreas, mesmo com bom desempenho, são historicamente menos rentáveis que outras? Como não desmotivar os advogados e sócios dessas áreas se o lucro será distribuído conforme a contribuição monetária (pecuniário) de cada área para o resultado?

A solução está nas metas de lucratividade. Esta métrica vai comparar não o montante que cada área gerou de lucro, caso em que as equipes maiores levariam vantagens sobre as demais, mas comparar a lucratividade real com a meta do orçamento para o perído. Normalmente, nos planos de remuneração variável que nossa consultoria (www.andovercosult.com.br) monta para os clientes, utilizamos de três a cinco métricas, sendo esta da meta de lucratividade uma delas.