Por que Contratar Consultoria em Gestão na Advocacia
26 de fevereiro de 2026
Em meus artigos sobre gestão e precificação, costumo falar sobre o “novo normal” na advocacia e efeitos sobre os escritórios. O mercado jurídico vem passando por profundas mudanças nos últimos 20 anos e muitos escritórios enfrentam dificuldade para se adaptar a esse “novo normal”, parte devido a não terem percebido que o mercado se tornou comprador (maior poder de barganha com o cliente) ou pela falta de prioridade e conhecimento em gestão da maioria dos sócios.
De fato, até os primeiros anos deste século, a advocacia se assemelhava à situação descrita por Jean Paul Getty, um dos homens mais ricos do mundo na época: o melhor negócio do mundo é uma empresa de petróleo bem administrada e o segundo é uma mal administrada. A pouca concorrência e boa situação financeira dos clientes permitiam honorários elevados e, daí, excelente lucratividade aos escritórios de advocacia.
Atualmente, a situação é outra. A internet aumentou substancialmente a concorrência e diversas crises afetaram a lucratividade dos escritórios, muitos dos quais ainda resistem a profissionalizar a gestão – ou seja, contratar profissionais experientes e tecnicamente capacitados para comandar a área administrativo/financeira, alguém com condições de dar continuidade aos planos e modelos de planejamento, remuneração, precificação, comercial e marketing, e governança a serem implantados pelo consultor.
Essa resistência talvez se deva ao desconhecimento do impacto que o trabalho desses profissionais terá sobre o crescimento, a eficiência, produtividade, motivação, lucratividade e liquidez do seu negócio. Enxergam o escritório mais como uma reunião de advogados – muitos fazem disso seu modelo de negócio – e não uma empresa como qualquer outra que precisa operar com eficiência, conquistar e manter clientes, saber remunerar e motivar seus colaboradores (advogados, estagiários e funcionários), precificar seus serviços corretamente, controlar custos, elevar a lucratividade e proteger a liquidez.
Não adianta colocar um funcionário sem experiência e, principalmente, sem conhecimento técnico na gestão – como consultor, encontro ex-secretárias ou funcionários de TI e RH na função simplesmente porque “é de confiança” ou “custa barato”. Ser de confiança ou salários baixos não é solução para os problemas listados acima. Ao contrário, vão agrava-los e tornar mais difícil a recuperação do crescimento, da lucratividade e da liquidez.
E aqui uma advertência: não contrate consultor que não tenha administrado um escritório, de preferência mais de um, com porte que exija planos e modelos de gestão para operar com eficiência e dar resultados em linha com os benchmarks do segmento em que atuam. Já vi escritórios, inclusive de grande porte, que contrataram consultorias pelo nome, mas sem experiência na advocacia, e tiveram problemas, jogaram dinheiro fora. Escritórios de advocacia são empresas como quaisquer outras, mas tem características próprias que exigem experiência prévia no setor para fazer as recomendações certas, pois nem sempre o que serve para uma indústria ou uma empresa comercial funciona na advocacia.
O ideal para um projeto para ajustar a gestão do escritório ao novo normal é contratar um profissional com experiência e conhecimento técnico em finanças e administração para a gestão e contratar um consultor para implantar os modelos e planos mencionados acima. O consultor, não só vai montar as ferramentas de gestão mais adequadas como ajudar o escritório a colher mais rapidamente os resultados. No fim do dia, o custo de contratação do gestor e consultor vai custar bem menos do que o escritório vai deixar de ganhar ou perder (muito escritórios não são deficitários, mas ganham abaixo do que o potencial de sua estrutura operacional e comercial.
Outra falha na contratação de consultores na advocacia é considerar elevado os honorários propostos. Alguns escritórios vinculam os honorários que estão dispostos a pagar às horas de trabalho no projeto, diferente do que cobram de seus clientes por trabalhos consultivos. A consultoria de gestão enquadra-se no mesmo tipo de trabalho dos casos consultivos nos escritórios. Muitas vezes, o consultor identifica rapidamente a solução de um problema envolvendo milhões de reais ao escritório. Deveria cobrar por hora em uma situação como essa ? Lógico que não, assim como o escritório não cobra por hora de trabalho como um tributarista ou um advogado visualiza uma solução que vai economizar somas expressivas para seus clientes.
O mais adequado é avaliar o quanto vão ganhar ou economizar com o trabalho do consultor e definir um valor que entendam razoável pagar por isso – a forma dos honorários é irrelevante, o importante são os benefícios e quanto se está disposto para obtê-los e discutir a melhor forma de pagamento, uma que se ajuste ao fluxo de caixa do escritório.
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