Segmentação por Área de Prática e Precificação

A segmentação de cada área de um escritório, como civil, trabalhista e societário pode ajudar o advogado a saber qual é a área com mais retorno e quais são as áreas que não estão rentáveis. A informação é do consultor Felipe Adaime, que participou do workshop desta quarta-feira (17/10) no congresso voltado para o mercado jurídico Fenalaw.

Modelos de precificação

Além de organizar os custos, os advogados também precisam saber precificar seus serviços. O consultor Felipe Adaime, que também participou do evento, busca apresentar fórmulas para que os advogados analisem quais clientes valem à pena manter na carteira.

Segundo ele, são cinco os modelos de precificação: valor-hora, muito utilizado pela simplicidade; cost-plus (preço fixo por processo, fase ou ato? Mais utilizado no contencioso de massa); valor (preço definido pelo advogado sem margem de lucro ou impostos); concorrência (preço definido com base no que a concorrência cobra por serviços similares); e até mesmo a adivinhação.

“O maior erro que o advogado pode fazer é precificar valor-hora em cima de contencioso de massa”. Para o consultor, o sistema cost-plus, no qual o preço é fixado por processo, por fase ou ato processual, é mais recomendado nesse caso. Ainda esclarece que o contencioso de massa tem crescido expressivamente por causa da importância do Código de Defesa do Consumidor e do maior acesso à Justiça.

O preço dos serviços jurídicos também pode ser estabelecido de forma subjetiva, pela percepção que o cliente tem em relação à qualidade do trabalho e as chances de sucesso na ação. Esse sistema é muito utilizado nos casos de contencioso especial ou consultivo. Adaime usou como exemplo o caso do advogado Márcio Thomaz Bastos, que cobrou R$ 15 milhões para defender Carlinhos Cachoeira. Essa modalidade, muito popular nos EUA, segundo ele, leva em conta a posição que o advogado tem no mercado e as expectativas do cliente.

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