A Importância dos Advogados na Precificação

Muito se fala sobre as dificuldades dos escritórios de advocacia na hora de precificar seus serviços. De fato, como a formação técnica dos advogados não passa por finanças, matemática, estatística e contabilidade, elementos de fundamental importância na definição do preço de qualquer bem ou serviço, criou-se a ideia de que advogados não sabem precificar.

Meu objetivo neste artigo é trazer esse assunto à sua real dimensão – e, talvez, recuperar a autoestima dos advogados nessa área -- uma vez que o principal elemento da precificação não reside no cálculo dos honorários em si, mas naquilo que só os advogados têm a experiência e a capacidade técnica para fazer: estimar os recursos e características do contrato – duração e fases do projeto, definição da mão de obra e dos custos diretos para executar o trabalho – o que chamo “orçamento operacional do contrato”. Se essa etapa do processo não for executada corretamente, de nada vai adiantar ter um modelo de cálculo muito sofisticado porque o preço resultante não vai atender às necessidades do escritório.

Mas por que o “orçamento operacional” é tão importante?

Em primeiro lugar, se a estimativa de custo de execução do serviço a ser contratado – talvez a variável mais importante entre todas que influenciam no preço, embora uma corrente de pensamento entenda que não deve se basear o preço nos custos, mas no valor agregado do serviço para o cliente -- for maior ou menor do que o custo real, o escritório vai perder competitividade, propondo um preço acima do mercado, ou vai deixar dinheiro na mesa ou mesmo ter prejuízo ao cobrar um preço baixo demais pelo serviço.

Outro aspecto dessa questão é que o orçamento operacional também determina a qualidade do serviço ao definir o “mix” de advogados, estagiários e correspondentes que participarão do contrato, quanto tempo cada um vai precisar para executar sua parte, etc. Por exemplo, se o responsável pelo contrato, ao avaliar a complexidade do serviço e, analisando o comportamento de trabalhos semelhantes no passado, decide usar 10 horas de um sócio, 20 horas de um pleno e 10 horas de júnior, mas, na verdade, deveria usar mais tempo do sócio e do pleno, dispensando o advogado júnior porque o contrato exige mais experiência e capacidade técnica que estimado inicialmente, o serviço pode custar menos para o escritório, mas ter um resultado insatisfatório para o cliente, o que, no limite, pode levar o cliente a deixar o escritório.

Especificamente, o “orçamento operacional” deve começar com a definição mais precisa possível do escopo e o grau de complexidade do trabalho a ser realizado. Só assim, o advogado responsável poderá selecionar o staff que vai trabalhar no contrato (mais sênior, mais junior, etc.). Nessa etapa inicial, é preciso também estimar o tempo de duração dos trabalhos. É comum nas minhas consultorias ouvir que “é quase impossível dizer quanto tempo vai durar um processo”. De fato, processos de contencioso tem duração variada, mas é aí que entra a estatística, o banco de dados do escritório com o histórico dos processos, permitindo verificar como se comportaram processos semelhantes e tirar daí informações importantes como a duração média dos processos, as decisões (quantos o escritório ganhou, quantos perdeu, quantos terminaram em acordo, qual foi o valor médio desses acordos, etc.).

Uma vez concluída essa parte inicial do orçamento, deve-se colocar números e valores em cada uma dessas variáveis. Por exemplo, o custo-hora de cada advogado que vai participar do contrato, quais despesas (cópias, transporte, viagens, telefone, etc.) serão incorridas na execução do trabalho, quanto cada uma vai custar e, importantíssimo, se serão reembolsadas pelo cliente ou assumidas pelo escritório (sabendo que se houver reembolso, essas despesas não pertencem ao escritório e, portanto, não entram no custo do contrato). Outros itens a serem considerados incluem se serão usados correspondentes e peritos, número de audiências e reuniões internas e externas, quem vai participar, etc. Precisa estimar a duração e a quantidade de todos esses eventos para saber o tempo que será alocado por cada profissional e definir o custo para o escritório.

Notem que de todos os itens do orçamento operacional, apenas o custo-hora do corpo jurídico foge da área de conhecimento dos advogados, todos os demais apenas eles poderão fazer uma estimativa técnica e confiável. A área financeira só entra em cena na parte de cálculo propriamente dita, auxiliando na definição da “margem de lucro” a ser aplicada ao contrato – e notem que esta deve estar alinhada com as metas do orçamento e do plano estratégico – e os impostos para se chegar ao “preço base” – não necessariamente ao preço proposto, pois esse, de novo, será negociado e definido pelo advogado responsável pelo contrato.

Portanto, das três fases do processo de precificação – orçamento operacional, cálculo do preço base, e negociação e definição do preço proposto – duas são responsabilidade exclusiva dos advogados. Apenas o cálculo do preço em si é conduzido pela área financeira, mas essa não é a mais importante e, por isso, não procede a percepção que “advogados não sabem precificar”. Muito pelo contrário, eles são fundamentais na definição de seus honorários.

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